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心動かす企業経営 vol.117
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＜いいビジネスはいい関係性から＞
おはようございます。
フェリーゼス経営支援事務所の
金本淳（かねもとあつし）です。
知らない人の集まりに入っていくのって
得意ですか？苦手ですか？
私は、昔はどちらかというと苦手でした。
1対1で知らない方と話すのなら
まだいいです。
でも立食の懇親会とか沢山の人がいる場合
そして誰一人知っている人がいない
となると、結構なストレスを感じました。
だれでもそうかもしれません。
立食の懇親会とかは、
どうしても知っている人、
仲のいい人が、固まって
しゃべっていますよね？
日本人の特性もあると思うのですが、
知らない人に敢えて話しかけない
という雰囲気があるような気がします。
その中に、あえて飛び込んでいく。
っていう勇気がありませんでした。
いきなり入っていって、
それで、その場の雰囲気を壊して
しまいそうな恐れがあるから
かもしれません。
それと、何この人？
みたいな目で見られるのも嫌ですし。
皆さんは、そんな時どういう風に
していますか？
しかし
私は、最近はこんな風にしています。
できるだけ自分と同じように、
一人でいる人を見つける。
そしてその人に話しかけてみる。
自分と同じような立場で心細いと
思っている人なら意外と向こうも
話しに乗ってくれたりすることも
あるからです。
でも、一人でいる人に話しかけてみても、
意外に話が盛り上がらないケースも
あります。
よく関心持って、色々質問してみたらいい
とか本などに書いてあります。
だから色々と質問をしてみる。
でもどうもしっくりこない。
確かに、現実問題として、そんな初対面で
盛り上がるってほうが難しいのかも
しれません。
だけど、別にそれでもいいんです。
だって、結局、思うのですが、
一度きりの場で、人と関係性を
構築するのってやはり無理が
あるのかなあと。
何回も顔を合わせて、
関係性も徐々に深まっていく。
やはり関係性は接触頻度に
比例するのだと思います。
人って、そういう生き物だと思います。
ただその中でも、工夫次第で、関係性が
早く構築できたりもすると思います。
集団で何度も会うより、二人きりで
ご飯を食べにいったり、遊びに行ったり。
何か一緒に体験すると関係は
より深まりやすい。
だから、一度会って、もう少し
話してみたいなあと思うのなら、
後日またコンタクトをとれば
いいだけなんです。
そうやってコンタクトとっても意外に
嫌な顔をされないもので、そこから
いい関係に繋がるケースもあります。
そう、そして関係性の大切さって、
プライベートのことだけでなく、
これはビジネスでも同じ
なんじゃないかと思います。
仕事だって、結局、相手との関係を
いかに構築できるかが鍵を握る。
逆に関係性の構築できていない取引だと
なかなかうまくいかないと思います。
例えば、値段の安さだけで
勝負しているようなケース。
そのケースだと、他に安い取引先が
出てきたら、取引はなくなって
しまうでしょう。
でも我々が目指すのは、
しっかり関係性のあるビジネスです。
相手先から
「あなただから是非取引をしたい！」
という関係性を構築しなければなりません。
でも、よく我々が失敗するのが、
こういうケースです。
先ほどの冒頭の話ではないですが、
一度会って、すぐに取引に繋がらない
（関係性が構築できない）、
そこですぐにあきらめてしまう
というケースです。
例えば、あなたが企業展示会に出展して
そこで名刺交換をしました。
担当者や連絡先などもわかった。
でもその後、向こうから連絡がない。
もう相手も関心がないんだろう
とこちらで勝手に解釈して、
そこで終わってしまう。
そんなケースありませんか？
少なくとも展示会で興味を
持ってもらったのは事実です。
相手はたまたま忙しくて連絡するのを
忘れていただけかもしれません。
もう少し落ち着いたら連絡しようと
思っていたかもしれません。
その時に、あなたのほうから
連絡してみたらどうでしょうか？
相手は、忘れていただけで、
あなたから電話をくれたら、
丁度良かったと思うかもしれません。
もしくは今すぐはいいけど、
後で話をもっとしたい
ということになるかもしれません。
逆にやはり必要ないと思って
連絡してこなかったケースでも、
電話することで、何がダメだったのか
聞き出せるかもしれません。
それはそれで改善につながります。
いずれにしても、せっかくの見込み客に
アプローチをしなければ、
その後の関係性を構築できず、
取引も逃してしまう可能性大です。
別に電話じゃなくても、
他にも手段はありと思います。
メールにハガキ、ＤＭなど。
とにかく、
コンタクトをとることが大事です。
相手からすれば、連絡もらえれば、
逆に気にかけてくれているのだなあと、
悪い気はしないはずです。
当然、売り込み臭が強いアプローチだと
嫌われますので、そこは要注意ですが。。
そして、その中で反応を見ながら、
その状況に応じてアプローチも変えて行く。
ただ、残念なことに、多くの企業で
既存のお客様や見込み客様のフォローを
十分に行えていなかったりします。
私が関与させていただく企業様でも、
質問してみると、結構な数のお客様の
リスト（情報）を持っているところが
あったりします。
でも、そのフォローをあまりやっていない
ところが多いと思うのです。
足元のことで少し忙しいことも
あるかもしれません。
でも定期的に、既存顧客や見込み客様にも
コンタクトを取るというのを
進めないともったいないと思うのです。
少しでも可能性のありそうなところは、
一度や二度のアプローチで終わる
のではなく、接触頻度をあげて関係性を
構築することが大事だと思います。
当然、まったく見込みのないところに
いつまでもという訳にはいきませんし、
優先順位はつける必要はあると思いますが。。。
またアプローチしても
良い関係を築けなかったり、
一蹴されることもあるかと思います。
でもその場合でもそれを負とは
捉える必要はない。
コンタクトを取る練習をしている
とプラスに思えば良いのです。
さらに言うと、その時はご縁がないかも
しれません。
でもアプローチさえしていれば
その後のご縁に繋がる可能性が確実に
上がるのです。
もし、アプローチしていなければ
その確立はゼロなのです。
皆さんのところは、
しっかりやられていると思います。
でも、もし、眠っている顧客リストが
あるのであれば、少し対応を考えて
みるのもいいかもしれません。
個人的な人間関係を築くのも、
仕事で人間関係を築くのも、
そう簡単ではありません。
新しく人間関係を築くのって
結構労力がいります。
でもその労力を使って、築いた関係性は、
個人でも、仕事でも大きな財産に
なることは間違いないと思うのです。
私は、そんないい関係性のビジネスを
これからも沢山築いていきたいと
思っています。
☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆
＜今日のありがとう＞
本当は面と向かって伝えたい
でも中々言えない自分がいます
だからこの場を借りて少し．．．
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この中でも以前、紹介しましたが、
先日、同友会の瀬戸地区例会で
経営ビジョンの必要性について
私なりの考えをお話させていただく
機会をいただきました。
その会の参加者の中に
Ｍさんという方がいらっしゃいました。
会が始まる前、そのＭさんにご挨拶
させていただいたところ、
こんな風におっしゃっていただけました。
「金本さんのブログをいつも
読まさせていただいてます」
「今日は、金本さんが報告されると
お聞きしたので、これは出席しないと
ということできました」
Ｍさんは、瀬戸地区の会員様ではなく別の
地区の方です。わざわざそうやって
ご参加いただいただけで大変うれしく
思いました。
そのうえ、上記のようなことを
おっしゃっていただいたので
本当に感謝の言葉しかありません
でした。
温かい言葉って嬉しいですね。
元気をもらえました。
「Ｍさん、ありがとうございました」
「嬉しいお言葉をかけていただき
本当にありがとうございました」
「今後ともよろしくお願いいたします」
最後までお読みいただき
ありがとうございました。
今日も素敵な一日になりますように！
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