皆様に幸運が訪れますように!!
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心動かす企業経営 vol.503
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＜安さで勝負は古い！
価格設定の本質とは（後編）＞
おはようございます。
フェリーゼス経営支援事務所の
金本淳（かねもとあつし）です。
今回は前回の続編です。
先回、こんな話をしました。
価格設定ひとつで、収益は大きく変わる！
多くの事業者が「競合より少し安く…」
と考えがちですが、それだけで
本当に最適な価格と言えるのか？
人がお得感を感じ、購入したくなるのは、
「価格≦価値」の時、
価格設定の鍵はその価値を抑える事。
ではその価値って何なの？
ということで先回は以下の
5つの価値要素を解説しました。
・機能的価値（基本機能・性能）
・感情的価値（気持ちの満足・ワクワク感）
・社会的価値（他者からの評価・ブランド力）
・経済的価値（コスト削減・リターンの大きさ）
・ブランド価値（信用・独自性）
（先回記事↓）
https://www.felizes.biz/post/pricing-method
今回は、いかにしてその価値を高め、
安さの呪縛から脱して、
理想の価格に近付けていくのか？
そのためのヒントについてお届けします。
価格設定を成功に導き、
お客様に選ばれるようになるには
価格にその価値があることを
証明する必要があります。
価値を理解してもらう
或いは
価格を上げる
ための取り組みとしては
以下のようなものが考えられます。
1)実績・事例を見せる
2)競合との差別化を明確にする
3)専門性や手間を可視化する
4)価格の基準を作る（アンカリング）
5)実際に体験してもらう
6)権威性を強調
7)その他価値をあげる取組み
それぞれ例を交えながら見ていきましょう。
1)実績・事例を見せる
（ビフォーアフター、顧客の声など）
「当塾の本年度合格実績
○○高校○名、××高校×名、・・・」
「大手音楽教室で挫折した○○さんが、
当教室に来て半年後にはステージで
見事なパフォーマンスを・・！」
「当社設備導入によりA社生産性６％向上」
→対価に見合う成果が出ることを示します。
価格が「単なるサービスや商品代金」
ではなく、「成果を出すための投資」
と感じてもらうことが重要になります。
ただ、これは最近どこでもやっていて、
見た人は「本当？」と疑ってしまいがちです。
そこで大事なのは信ぴょう性を
どこまで高められるかです。
単にビフォアアフターや顧客の声を
見せるだけでなく、他社との違いなど
成果がでる理由を併せて明確に示し、
「これだから成果が出るんだ」
と納得してもらう必要があります。
2)競合との差別化を明確にする
「本場イギリスの名門専門学校で学んだ
英国式フラワーデザイン理論に基づいた
フラワーアレンジメントを提供します」
「デザインがいいだけのウェブサイト
でいいですか？
当社は、見た目重視ではなく、
集客に繋がるウェブサイトを制作します」
といったような感じで、
ここでしか得られない価値＝独自の強み
をアピールします。
意外と多いのは、自社が当たり前に
やっていることで、お客さんのためになる
でもお客さんはそのことを知らない
というケースもあります。
例えば、
美容室で、マイクロバブル発生器を
使用していて髪のダメージを
ケアしているにもかかわらず、
何も伝えていないのでお客さんの中には
その有難味に気づいていない人がいる
というのがありました。
こういうのは、立派な価値なので積極的に
アピールすべきです。
3)専門性や手間を可視化する
着物って値段や価値がよくわからない。
という声を受けて、
呉服店が工房見学ツアーを開催
生地づくりから仕立てまでどれくらいの
工程があり、どれだけ手間とノウハウが
詰まっているかを実際に見てもらう
或いは、
その一部の工程を少し体験してもらう
という内容です。
そんな風にして
開発・製作過程の苦労・こだわり・手間
を伝えることができれば、
「これくらいの価格はして当然だ」
と感じてもらいやすくなります。
これも上でお話ししたのと同じです。
一般の人は、自分達や自社業界の人なら
当たり前に知っている「価値」を
知らない。
だから、値段の妥当性がわからない
ということになっているのだと思います。
4)価格の基準を作る
「ピアノ教室は月4回で10,000円以上、
個別指導の英会話は1回5,000円以上。
それに対して、書道は手軽に始められ、
月4回6千円で
一生もののスキルが身につきます。」
「この仕事で一人人材を採用すれば
約月20万円。しかも即戦力にはなりません。
しかし、当社の外注サービスを活用すれば
即戦力でその半額の10万円で済みます」
といった感じで比較対象を示せば
10万円という単価だけ見ると
高く感じる値段を割安に見せることができます。
→ポイントは何と比較するか？
必ずしも同業者と比べなくても
構いません。
上の例だと他の習い事の金額と
比較することで、お得感を見せています。
5)実際に体験してもらう
「無料レッスン体験あります
（しつこい勧誘はありません）」
「1か月間お試しサンプル提供」
→体験してみる（使ってみる）ことで、
楽しさや効果を実感してもらい
「確かにこれなら価格に見合う」
と感じてもらいやすくする。
言葉だけでは良さを伝えにくい
サービスや商品の場合は特に有効です。
6)権威性を強調
「〇〇書道展で△年連続入賞」
「△△コンクール最優秀賞受賞」
などをプロフィールに明記する。
「○○で有名な〇〇先生に師事し、
直接指導を受けた数少ない弟子の一人」
と師匠の権威性を利用し伝える
というのもありです。
「〇〇新聞・〇〇雑誌に作品が
掲載された経験あり」
→自身の受賞歴だけでなく
教わった師匠の実績活用も可能です。
7)その他の価値を上げるためのヒント
・「この商品を買うことで
どんな気持ちになれるか？
このサービスを利用することで、
どんな特別感が得られるか？」
を見せてあげる
例）
「着物を普段着としてお洒落に着こなす
違うあなたを発見しませんか？」
→人とは違う優越感を感じる良さをくすぐる
・「長期的に見ればコスパが良いこと、
安いものと比べた場合の違い」
を説明する
例）
「当社の○○は他社より2割程高いです。
でもメンテナンス不要で電気代が他社比2割
削減できます。
そのため3年以上使用すれば割安になります」
・同じ価格でも、＋αの価値を
つけることでお得感を演出する
例）
「LINEでの24時間無料質問サポート付き」
「3年間延長保証つき」
「3か月間使用して気に入らなければ
全額返金します」
ということで、
価値を知ってもらう方法、
価格の納得性を向上させる方法
について考えてきましたが
いかがでしょうか？
価格を決定する要素は単に値段そのものが
高い低いだけではありません。
そこだけに着目するのではなく
いかにして、価格を構成する他の価値を
ターゲット顧客にわかりやすく見せる事が
できるかが大事です。
そして、
いかにして各要素の価値を高めていけるか、
そこができれば、理想の価格に
少しずつ近付けていくことができるの
ではないかと思います。
口で言うほど簡単ではないとは思います。
でも、中にはちょっと工夫すれば
すぐに対応できることもいくつか
あるのではないかと思います。
価格ひとつで収益が大きく変わります。
やれることから始めて
そして「価格≦価値」
の価値の部分を少しずつ高めて
いってみてください。
そうすれば、
きっと状況は良い方向に
動いていくはずです。
ご参考になれば幸いです。
☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆
＜今日のありがとう＞
本当は面と向かって伝えたい
でも中々言えない自分がいます
だからこの場を借りて少し．．．
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先日、トヨタで最初の職場に
配属された時の職場先輩Aさんに
お食事を誘って頂きました。
Aさんの年次は私より10歳ほど上です。
入社当時
9月1日に配属されて、Aさんは翌年1月には
アメリカに赴任されましたので、
実質Aさんとのお付き合いの期間は短く
わずか4か月でした。
ただ、私にとってその4カ月間は非常に
濃いものでした。
社会人として初めての仕事で、
周りの人が話している言葉の意味さえ
よくわからない状態、
そんな中、嫌な顔をせず、沢山のことを丁寧に
楽しく教えてくださったのがAさんです。
仕事だけでなく、夜は頻繁に食事や
カラオケ、休みの日には家で
鍋パーティーなども開催していただきました。
本当にいい兄貴ができたようで
毎日がお陰様でとても濃く楽しく
過ごせたのを今でも鮮明に覚えています。
Aさんがアメリカ駐在されて以降、
部署も違い、たまに顔を合わせる程度
でしたが、2年前くらいに
たまたま飲みに行こうということになり
また、親交を深めるようになりました。
あれから何十年もたちましたが
相変わらず陽気で前向きで素敵な先輩です。
一緒にいると楽しくて、あっという間に
時間が過ぎてしまい、もっと
沢山話したいなあと思います。
昔は全然考えたことはなかったですが、
最近は、振り返ってみると
自分は素敵な人に沢山巡り合えており、
ツイテルなあと思います。
もちろん、Aさんもその中の大事な一人です。
ということで今回は
今更ながらですが、Aさんに感謝です。
Aさん、本当にありがとうございます！
最後までお読みいただき
ありがとうございました。
今日も素敵な一日になりますように！
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