皆様に幸運が訪れますように!!
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心動かす企業経営 vol.498
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＜「頑張っているのに儲からない…」を解決する第一歩とは？＞
おはようございます。
フェリーゼス経営支援事務所の
金本淳（かねもとあつし）です。
昨年、ある麺類飲食店さんから
こんな相談がありました。
「頑張って働いている割には儲けが少ない。
どうやったらもっと儲かるようになるのか
自分達だけではどうしていいのかわからず
困っています。
一体何をどうすればいいのでしょうか？」
皆さんならどんな取組みをしますか？
SNSに広告を投稿して集客を増やす？
割引券を配布して来店頻度を増やす？
単純に値上げする？
材料の使用量を減らす？
単品の注文を増やし客単価をあげる？
など
こんな風に収益を増やすための取組み策は
考えれば色々思いつくのではと思います。
ただ、そういった策に
闇雲に取り組んで行っても
果たして本当に効果はあるのでしょうか？
もちろん、何もやらないより
やれば何かしらの効果はあるかも
しれません。
でも、中小企業の場合、
資源も限られています。
そのため、どうせやるなら、
労力が少なくて効果の大きい取組を
したほうがいいですよね。
じゃあどうすれば、効率的に収益を
増やす取組みができるのか？
それを実現するのに
どんな業種業態に限らず
先ずやらなければならない
非常に大事なことがひとつあると
私は思っています。
それは何だと思いますか？
それは製品別の
「売上と原価＝収益」
を把握することです。
皆さんご存じの通り、
「収益＝売上－原価」です。
つまり、収益を増やすには、
売上を増やす、
原価を下げる、
このどちらかです。
そのためには、当たり前ですが、
売上がいくらか？
原価はいくらかかっているのか？
というのを把握する必要があります。
それも会社全体のどんぶり勘定ではなく
製品別にです。
どのお店や企業でも決算に合わせて、
売上と原価を確定して利益を算出します。
そのため
1年間でどれくらい売上げがあったか、
原価はどれくらいかかったか
というのは、決算書を見ればわかります。
でも、それだけ見ていてもズバリ効果的な
収益の向上策を見出すことはできません。
また、どの製品がどれだけ売れていて、
どれだけ原価がかかっているのか
わからないと間違った判断を
してしまう可能性もあります。
例えば、単純なケースで見てみましょう。
ある飲食店には、AランチとBランチという
２つのメニューがあるとします。
そして、その価格と原価の関係は
こんな風になっているとします。
Aランチ
＝価格1000円－原価200円＝利益800円
Bランチ
＝価格2000円－原価1600円＝利益400円
単純に売上を増やそうとすると、
売上単価が2倍のBランチを増やすのが
一番楽です。
仮に100万円の売上げを増やそうとすると、
Aランチなら1000食です。
でも、Bランチならその半分の
500食で済むのでBランチのほうが
一見効率的に思えます。
では、本当にそれでいいのでしょうか？
利益を考えると
Aを増やすべきですよね。
例えば、同じ1000食それぞれで
販売した場合、
Aランチは80万円の利益、
Bランチは40万円の利益
です。
Aランチの売上げ数を伸ばした方が
＋40万円（２倍）儲かります。
こんな風に単純に売上を増やせば
効率的に利益が増えるという訳ではない
ということがあります。
だからこそ、売上だけでなく
原価もしっかり見ないといけないのです。
また、ここにまたひとつ条件が加わると
判断が変わる可能性も出てきます。
例えば、昨年一年の販売実績を見ると、
こうなっているとします。
Aランチは300食
Bランチは3000食
人気のあるのはBランチで
ナント10倍も多く売れているのです。
もちろん、Aランチを頑張って
もっと売るという選択肢もあります。
でも、別の選択肢も
考えられないでしょうか？
売れるBランチの収益性を
改善するという選択肢です。
例えばBランチを200円値上げする。
同時にBランチ用の材料の在庫管理を
強化して、廃棄費用を減らしたり、
材料自体を少し見直すことで
原価を200円下げる。
そうすると400円の収益改善で
Ａランチと同じ収益額を確保できます。
もちろん値上げにより販売数が減る
というリスクも考慮しなければいけません。
でも昨今の物価上昇、また、
そもそも2000円のランチを注文する人は
内容そのものを気に入って
注文してくれているので
200円程度の値上げしたからと言って
影響ないという判断もできます。
元々人気のないAを増やす労力より、
人気のBランチを増やす方が
楽に収益も増やせるという可能性も
出てくるのです。
こういったように、
製品別に売上と原価が把握できていると、
それを分析することで具体的に
どういう取組すればいいのか
というのが見えてくる。
逆に、製品別に売上と原価を
把握しておかないと、
すごく非効率なことになってしまう
可能性がある。
極端な話で言うと、
もし原価が価格を上回っていれば、
その製品を頑張って売れば売るほど
損をしてしまうということも
ありますからね。
売上と原価の把握なんてあたり前
だよ！と思われる方もいらっしゃる
かもしれませんが、
実際、色々なお店や企業さんに
製品別の原価を把握しているかどうかを
尋ねると、きちっと把握している
ところは少ないように思います。
でも、収益性の高いお店や企業は
そういった原価分析というのを
必ずやっています。
それを元に販売戦略や生産体制、
原価低減活動などのあらゆる企業活動を
行っていると言っても過言ではありません。
実際、私がトヨタで最初に関わった仕事は、
まさに海外で生産されているクルマ
1台当たりの原価を把握し、
それを元に値付け含め
原価低減活動を進める
というものでした。
大手だとシステムとかを活用して
簡単に原価を把握できるんだろう
と思われるかもしれません。
でも、30年近く前のその当時は全く
そんなことはなくほぼ手作業でした。
地道に手作業でクルマ1台に
使われる部品の数と原価を特定して
積み上げるという作業を
時間をかけてやっていました。
今はわかりませんが、
当時はそうやって大手でも地道に
製品別の原価を把握していたのです。
そういう取組があって、高い収益を
生み出すことができると言えるのだと
思います。
今、仕事で関与させていただく
お店や企業さんを見ていると、
製品別の売上げはおさえているところは
あります。
ただ、製品別原価となると
どうしても複雑になるため
把握できていないところが殆どです。
今回、前段でお話しした飲食店さんも
やはりそうでした。
メニュー別の売上の状況は感覚的には
把握していてもデータはとれていません。
原価も把握できておらず、
どのメニューが収益を生んでいるのか、
そうでないのかが抑えられていません。
価格値上げもどうやっていいか
わからないので、
感覚的に行っていたとのことでした。
普段忙しい中で、
また、手間もかかるし、
そもそもどうやっていいかわからない。
そんなデータの把握というのは
できなくても仕方のないことだと
ある意味思います。
ただ、今回必要性を説明して、
メニュー別の売上げと原価を
把握するしくみを
手間はかかりましたが、
一緒に作成しました。
実際に、しくみでデータを
分析してみると、
沢山の新しい発見に繋がりました。
そして、効果の見込める
具体的な取組案も見えてきました。
目標とする改善額も設定できたので、
後は実際の収益改善に向けた
取り組みを進めるだけ。
これで収益改善は間違いないと
思っています。
ということで、今回、収益改善の
第一歩として
製品別に原価を把握する大切さ
について考えてみましたが
いかがでしょうか？
原価を把握することは、飲食店だけに
限らず、製造業などものづくりをする企業
などあらゆる業種の収益改善に取組む
第一歩になります。
もしできていないというのであれば
是非取り組んでみて下さい。
やり方がわからないというのであれば
ご支援もできますのでお気軽に
御連絡いただければと思います。
ご参考になれば幸いです。
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＜今日のありがとう＞
本当は面と向かって伝えたい
でも中々言えない自分がいます
だからこの場を借りて少し．．．
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先日、たまたま地域で発行されている
雑誌を手にする機会がありました。
その雑誌を見てみると
昔、息子がお世話になっていた
佐々木こどもクリニックという
小児科医院の先生のインタビューが
掲載されているではないですか。
息子は小さい頃は色々と
病気をして
その度に、そのクリニックに
お世話になっていました。
すごく評判のいいお医者さんで
英語も堪能、いつも沢山の子供さん
や遠方からも外国人の子供さんが
来院されており
いつも忙しそうでした。
にもかかわらず、
いつも親身に丁寧に病気の治療を
していただけました。
またそれだけでなく
色々と息子や妻の心のケアや相談にまで
のっていただき、本当に心強く
助けられました。
そんな佐々木先生のお元気な姿を
久しぶりに誌面上ではありますが
拝見できて、嬉しさと懐かしさと
感謝の想いが一気に湧きあがりました。
本当に、当時は
お世話になりました。
改めて心よりお礼申し上げます。
ありがとうございました！
そして、いつまでもお元気で
これからも変わらずに、
たくさんの子供さんたちを
見守ってあげてください。
感謝です！
最後までお読みいただき
ありがとうございました。
今日も素敵な一日になりますように！
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