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心動かす企業経営 vol.244
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＜つい貯めたくなる人間の心理とは＞
おはようございます。
フェリーゼス経営支援事務所の
金本淳（かねもとあつし）です。
私の通っているスポーツジムに関する話を
以前にも何度か書いたかと思います。
今回もまた面白いなと思うことが
ありました。
因みにこの緊急事態宣言の中で、ジムは
どうなの？という事もあるかもしないので
状況を記述してみます。
まず、入店時に各自、煮沸済みの
蒸しタオルが渡され、マシーンを
それで使う毎に毎回拭き取る。
みんなたえず、アルコールを手に
スプレーする。
スタジオレッスンはかなりの人数制限。
スタジオも空気清浄機を回しつつ、
レッスン中も何度も換気する。
ランニングマシーンは全部仕切がある。
おしゃべりはほぼ禁止。
スタッフが絶えず、館内を拭き取る。
以上のような徹底ぶりなんです。
それでは話を戻します。
面白いなと思ったこと、それは何か
というと、今、ジムで行っている
「バーチャルキャンペーン」です。
バーチャルキャンペーンというのは
バーチャルレッスンを受けて、
スタンプをためて、景品やポイントを
もらおうというものです。
ちなみに、バーチャルレッスンというのは
以前にもご紹介しましたが、
プロジェクターに映し出された
バーチャルのインストラクターが
行うスタジオレッスンです。
通常のリアルのインストラクターが
行うスタジオレッスンとは違い
一方通行なので、個人的には若干
物足りなさは感じます。
でも体を動かすという意味では、
問題ありませんし、逆に、
それのほうが気楽でいいという方も
いらっしゃるかとも思います。
さて、このバーチャルキャンペーン、
しくみとしては結構単純なのですが、
私は、結構このキャンペーンに
見事にはめられてしまっています(笑)
そしてこのキャンペーン、
はまっているのは私だけでは
なさそうなんです。
周りの知り合いに聞いてみると、
スタンプ貯めたいので
バーチャルレッスンに出るという人も
結構たくさんいるのです。
この手のスタンプカードというのは、
別に真新しい訳ではありません。
世の中にはスタンプカードがあふれていて、
以前は私の財布もスタンプカードで一杯
という時期もありました。
最近は携帯のアプリを使った
ポイントカードに変わってきているので、
昔みたいなことはなくなりました。
それでも、誰しも何個かは持っていると
思うのです。
ただ、考えてみると、
数あるスタンプカードの中で、
実質、積極的に貯めたいなと思う物って
ほとんどないのではないかと思います。
ところが、今回のジムの
キャンペーンについては、私は積極的に
貯めたいなと言う気分に
なっているのです。
そこで疑問が湧いてきたんです。
貯めたいと思うのとそうではないもの、
その違いって一体何なんだろうって？
因みにジムの特典はこんな感じです。
１０回バーチャルレッスンに出ると、
５００ポイント
２０回で景品
（トレーニングチューブか
ストレッチローラー）
３０回で１０００ポイント
ポイントというのは、元々ジムに
１回来店すると２５ポイント貰え、
カタログギフトから景品を選べるという
制度があります。
多分１ポイント１円くらいの価値だと
思います。
それで、今回のキャンペーンに関し、
いくつか自分自身のことを振り返り、
なぜはまっているのか？
その要因を考えてみました。
・健康のためジムには定期的に通いたいと
思っているし、実際、通っている
・コロナで他に出かけるのが難しい
⇒ストレスたまるので発散したい
⇒余計ジムに行きたい
・ジムが家から近いので行きやすい
・ランニングマシーンで走るより、
レッスンを受けて汗を流すほうが好き
・景品にも興味がある
⇒スタンプもらえるし、どうせなら
バーチャルレッスンに出よう！
という感じで、まとめると、
もともと、いくつかの要素が重なり、
ジムに通うという習慣が出来ている。
というのがひとつ。
そして、
せっかく行くなら、ついでにポイントや
景品がもらえるバーチャルに出ようかと
言う気になる。
というのが二つ目。
一番のミソは、定期的に通う土台が
できているということだと思います。
そして、スタンプを埋めることが現実的に
達成できそうという見込みがあること。
もし、自分自身が定期的に通う習慣がなく、
スタンプを貯めきる見込みもないとなると、
当然ですが、このキャンペーンには魅力は
感じないでしょう。
お店などでスタンプカードを発行・
運用するにあたって、大事なのは、
まさにここにあると思うのです。
スタンプカードを発行する意味がある
ケースは：
・普段から、お店にある程度の割合で
来店する人である
・特典をもらえるスタンプ数に達成
できそうだという見込みがある
これは同じお店でもお客さんによって
違うと思います。
毎週そのお店に来て買い物する人と
数か月に一度しか来ない人では
違うでしょう。
そういう意味ではお店の種類にも
よるでしょう。
高級なものを売るお店よりは、
比較的単価の安いお店、もっと言うと、
スーパーなどのように日常的に行く店の
ほうが、有効性は高いと思います。
逆に、高級なお店や、来店頻度が少ない
お店の場合だと、スタンプカードや
ポイントカードよりも、
割引チケットや金券を発行したほうが、
使われる可能性が高いのではないかと
思います。
つまり、注意しないといけないのは、
周りのお店がやっているからと言って、
同じようにポイントカード制度や
スタンプカード制度を闇雲にやっては
いけないということです。
自社のお店のお客さんの特徴を踏まえて、
戦略を考えないとせっかくのものが
ムダになります。
それから、話を戻しますが、
人は、一旦貯めようというスイッチが
入ると、頑張って貯め続けたい
と思ってしまうようです。
スーパーやドラッグストアで、
今日はポイント２倍デーとか４倍デーとか
あると、つい、その日に買い物しようと
思ってしまいますよね。
スーパーやドラッグストアのポイントって
倍になったところで、現実的に考えると、
それほど大きな金額ではないと思うのです。
でも人って不思議なことに、せっかく
行くならポイントがより貯まる日が
いいよねってなるんです。
それからスタンプカードの特徴で
面白いもの
それは、「視覚的に訴える力がある」
ということです。
どういうことかと言うと、
こういうことです。
どうも今の私はスタンプカードを
見るたびに、残りの空欄のことが
気になるのです。
空いていると、
そこを早く埋めてしまいたい
という衝動にかられてしまいます。
だから、夜、時間がある時には、
バーチャルレッスンに出ようと
いうことで、ついジムに出かけて
しまうようになっています。
これはもう特典が欲しいというより、
スタンプカードを埋めたいという衝動に
かられているのかもしれません(笑)
そういう意味では、視覚的に訴える
スタンプカードのほうが、
ポイントカードよりも貯めたいという
気持ちにさせやすいという心理的効果を
発揮しやすいのではないかと思います。
それからもうひとつ、
スタンプカードの場合、特典をもらえる
ハードルを低くすることも大事です。
最初に述べた通り、
特典をもらえるまでに何度も何度も
通わなければならないとなると集める気が
なくなります。
それよりも、２回来たら、何かもらえる、
５回来たら何かもらえる、
くらいのペースのほうが集める気に
なります。
とにかく使われづらいスタンプカードや
ポイントカードをやるくらいなら、
他のことを考えたほうがいいと思います。
という事で、今回は、スタンプカードに
まつわる話を見てきましたが、
いかがでしたでしょうか？
色々話しましたが、でも最終的に
一番大事なのは、
「お客さんの立場になって
使いやすいかどうか」
「お客さんが、使いたいと
思うか」
ということなのだと思います。
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＜今日のありがとう＞
本当は面と向かって伝えたい
でも中々言えない自分がいます
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水曜日は、スーパームーンの皆既月食
ということで、話題になっていました。
残念ながら、私のところでは、曇っていて
その様子を見ることができませんでした。
もしかしたら、中には
「見れたよ」というラッキーな方も
いらっしゃるのではないかと思います。
満月って、昔から好きです。
何か、満月だとワクワクするのは
私だけでしょうか？
何か偉大なパワーをすごく
もらえるような気がするのです。
満月を見ていると、不思議と
元気になれるようなそんな気がします。
そういえば、こんな風に思いながら
月を見ながら感謝したことがないように
思います。
ということで、昔からパワーを
いただいている満月に今日は感謝したいと
思いました。
「お月様、元気になれるパワーを
いつも与えていただき
ありがとうございます！」
最後までお読みいただき
ありがとうございました。
今日も素敵な一日になりますように！
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