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心動かす企業経営 vol. 39
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＜コンサル中に考えた経営者とコンサルタントの役割＞
おはようございます。
フェリーゼス経営支援事務所の
金本淳（かねもとあつし）です。
先日とある製造業の経営者さんと
経営に関する打合せを行いました。
そこは金属加工をされている
中小企業さんです。
従業員は10人もいません。
そんな町工場なのですが、
誰もが知っている超大手企業と
直接取引きをされています。
すごいと思いませんか？
その理由は、独自の加工技術が
評価されているからなのです。
汎用設備を使い手作業ですごく細かい
精度を出せる技術を持っているのです。
その技術で、特注品や、特注少量部品の
製作をされているからなのです。
ただ、残念なのは、せっかくすごい
加工技術を持っていらっしゃるのに、
そこが取引条件に適切に反映されていない。
取引条件を伺うと結構、
厳しい条件なのです。
価格も納期面もそうなのですが、
特に納期に関しては、かなり無理な注文を
言われるそうです。
しかも急な依頼で
「3日後にすぐ仕上げてください」
そのような事が頻繁に発生するのだそう
です。
柔軟に対応できるというところが
強みと言えば強みなのですが、
これでは計画的な経営ができません。
当然できないことはできないということで、
交渉はされているそうです。
ただ、中々状況は改善されない。
こんな風に取引条件が厳しいのは、
なぜだと思いますか？
相手が大手ということもあるのですが、
普通、独自技術でそこしかできない
となると取引条件は良くなるはずです。
でもそうなっていない。
よくよくお話しを伺ってみると、
その中小企業さんは、もうひとつの
大手企業含め大手2社が取引の
9割以上を占めているようです。
結局、売上を2社に依存してしまって
いるから、取引を切られるのが怖い。
だから相手の厳しい要求にもある程度
従わざるを得なくなってしまっている。
実際、
「他の企業で取引を切られたという話も
聞いているので、怖くて
強く交渉できないですよ」
とおっしゃっていました。
そりゃあそうですよね。
確かに気持ちはわかります。
いくら独自の技術を持っていると言っても、
いきなり取引を停止されると、
会社が回らなくなってしまう。
これは完全に、相手の交渉力が
強くなってしまっている状況です。
パワーバランスが崩れてしまっている。
それで、この状況を打破するには、
このパワーバランスを改善するしかない。
その具体策として取引先を増やして
リスク分散をするということが
ひとつだと思います。
それで、そこについては今度、どうやって
やっていくかお話しをするのですが、
それよりも気になったことがあります。
この経営者さんは、この今の取引条件を
改善したいと思っている。
でも気になったのは、
それを考えるときの発想です。
あくまでも今の2社依存取引を継続する
という前提なのです。
その前提の中で、どう改善していけばいいか
という発想をされている。
決して、取引先を増やすことによって、
今の大手の取引がなくなってもいいという
状態を作ろうという発想には
なっていないということなのです。
また、現状それでも何とかなっている
というのも影響していると思います。
何とかなっているから、そこまで真剣に
現状を変えようという発想にならない
ということかもしれません。
この経営者さんが悪い
と言っているわけではありません。
もし私が同じ立場なら、そうなっている
可能性も十分あります。
実際、中小企業さんの中には
少なからず、同じような状況を
抱えていらっしゃるところも
あるのではないかと思います。
また、その他に気になったことがあります。
それは人に関する話しです。
この企業さんの従業員の年齢構成です。
はっきり年齢を把握されてなかったので
一覧表を作ってもらいました。
でもそれを見てビックリしました。
現場には7人の方が働いて
いらっしゃいます。
その年齢内訳はこうです。
60代4人
50代1人
40歳代2人
しかも60代のうち2人は68歳と69歳です。
このままいくと。。。
結構、今でも生産能力一杯で回している
感じなのです。
経営者の方も人は採用しなければいけない
と、うすうすは感じていらっしゃる。
でも具体的なアクションとして、
動けていない。
忙しいというのもあると思いますが
どちらかというと、
「どうしていけばいいのかわからない」
という感じが強いです。
これもこの企業さんだけの話でないと
思います。
実際、多くの中小企業さんも
同じだと思います。
このままではいけないと思っている。
でも適切に手を打つことができない。
そしてズルズルいってしまい、気づいたら
従業員が高齢化してしまう。
何とか来てもらえるうちは
来て働いてもらうが、でもその間にも
人を採用することができず、
徐々に従業員が減ってしまう。
下手すると最後は、事業を継続することも
できなくなってしまう可能性も。。。
こういう中小企業さん、
すごく技術を持っているのに、
ホントもったいないと思うのです。
でも現状をどう変えていけば
良いかわからず、手を打てずにいる。
本当は、こういう状況であるなら、
経営者が、自分で経営について
しっかり勉強して解決していかなければ
ならないと思うのです。
中には自分でバリバリやっていかれている
経営者さんもいらっしゃいます。
でも残念なことに、実態は、忙しすぎて、
手が回らないというところも多い。
経営者は本来経営のことを考えることに
専念できれば良いのですが、
多くの中小企業では、経営者自身が
作業を受け持たなければ
回らなくなっているところも多い。
でもそうは言っても経営のことを
考える人は絶対に必要です。
だから、本当は我々のような
コンサルタントがそこをもっともっと
うまく支援できるようになればいいのです。
ただ、これまたなかなか実態は
そうはなっていない。
たまに伺う企業さんの中でも、
以前頼んだコンサルタントは、
口ばっかりで何の成果も
出してくれなかった
という話も聞きます。
残念な話しですがこれも事実です。
でも私達は、こういったところを
何とか変えていきたいと思っています。
我々の仕事の価値を理解してもらいたい。
外部の人間ではあるが、
経営幹部として、経営者と一緒に
経営のことを考え、課題解決を進める、
そういう者として我々を活用できるんだ
ということを認知してもらいたい。
そんなふうに、自分たちの付加価値を
一人でも多くの困っている
経営者さんに知ってもらうこと、
パートナーとして一緒に課題解決を進め、
そして1社でも多くの魅力的な中小企業を
次世代に繋いでいくこと、
そこを解決していくことが私達自身の
今の大きな課題でもあり使命と捉え
頑張っていきたい。
今回の企業さんと話をしていて、
改めてそんなことを考えました。
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＜今日のありがとう＞
本当は面と向かって伝えたい
でも中々言えない自分がいます
だからこの場を借りて少し．．．
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昨日、訪問先から帰る途中、
2回も嬉しいことがありました。
クルマに乗っていて、
気持ちいい対応をしてもらいました。
1回目は、お店から幹線道路に
出ようとする時です。
ちょっと状況説明し辛いんですが、
「このイカツイお兄さん、
絶対割り込ませて
くれないだろうなあ」
と思っていたら、
ちゃんと止まって譲ってくれました。
人は見かけで判断してはいけません。
見かけはイカツかったお兄さん
「ありがとうございました」
それから、2回目
Ｔ字路で、両方の道がクルマ2台
すれ違うのが厳しい道です。
私はＴ字路のしたから走ってきて、
突き当りを左折したかったんです。
一方、1台のステップワゴンが
その私が行きたいＴ字路左のほうから
きてました。
私は、そのステップワゴンが、
自分の方に曲がってきたら
すれ違いに困るなあと思っていたんです。
そしたら、そのクルマ、
Ｔ字路をそのまま通り過ぎました。
私は良かったと思い、
そのまま左折しました。
ところがバックミラーを見ると、
そのクルマＴ字路過ぎてすぐの
ところで止まってたんです。
そして私が通りすぎるとバックして、
私が曲がってきたほうに曲がりました。
そのクルマ、本当は
曲がりたかったんですね。
でも私のために一旦通り過ぎて
道を譲ってくれていたのです。
なんて気の利いた、
親切な人なんだと思いました。
主婦っぽい方でした。
「ありがとうございました」
こうやって、譲ることができる
人って素敵だなあと思いました。
最近、ちょっと変なことをしただけで
腹を立てて、あおり運転するようなことが
問題になっていますが、
世の中には、そんな人ばかりではありません。
ついつい急いでいたりすると
譲る気持ちがなくなってしまうことも
あります。
でもちょっと譲るということで、
譲られたほうは、幸せな気持ちを
感じることができる。
こんないいことはありません。
自分のちょっとした気遣いひとつで
人に気持ちよく感じてもらえるという
のは、ホント素敵なことですもんね。
自分がやられて嬉しいことは、
ほかの人にもしてあげる
そんな余裕のある運転を心掛けたいなあ
と思った２つの出来事でした。
「お二人とも、ありがとうございました」
最後までお読みいただき
ありがとうございました。
今日も素敵な一日になりますように！
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